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Verkaufsstrategien müssen nur eins:

... verkaufen!

Machen Sie es einfach - so einfach wie möglich - aber vergessen Sie nichts. Verkaufsstrategien, die unverständlich, kompliziert und damit selten akzeptiert oder kaum umsetzbar sind, werden schnell wieder aus den Köpfen der Vertriebsmannschaft verschwinden. Egal, wie oft sie mit Power-Point an die Wand geworfen werden.

Gute Verkaufsstrategien hingegen sind überzeugende und verständliche Anleitungen für den Vertrieb, die vorgegebenen Ziele zu erreichen.

Sie sind aber noch mehr: Ein Hinweis für das Marketing, wie sie der Vertrieb und den Verkauf des Unternehmens wirkungsvoll unterstützen können: Bei der Marktkommunikation und Positionierung im Wettbewerb, bei den Anspracheinhalten in der Kundengewinnung, bei der Erstellung von hilfreichen Verkaufsunterlagen, um nur einige Punkte zu nennen.

Kennen Sie Ihre Verkaufsstrategie?

Vor allem: Kennen Ihre Mitarbeiter die Verkaufsstrategie, Ihr Verkaufskonzept? Machen Sie doch einmal die Probe: Verteilen Sie im nächsten Vertriebsmeeting Blanko-Kärtchen und fordern Sie alle Teilnehmer auf, in 10 bis 15 Minuten die bzw. ihre Verkaufsstrategie aufzuschreiben. In den meisten Fällen werden Sie zunächst eine Unsicherheit spüren. "Was verstehen Sie genau unter einer Verkaufsstrategie?" oder "Was erwarten Sie?". So oder so ähnliche Fragen werden so sicher wie das Amen in der Kirche an Sie gestellt werden.

Noch spannender wird es dann bei den Ergebnissen. Und spätestens dann, wissen Sie, ob Sie eine Verkaufsstrategie haben oder nicht.

Um dem Ganzen noch die Krone aufzusetzen, können Sie die gleiche Aufgabe noch einmal Ihren Kollegen aus dem Marketing stellen. Schnell werden Sie das Potential erkennen.

Das gehört in jede Verkaufsstrategie

Inhalte einer Verkaufsstrategie sind im wesentlichen Antworten auf sechs Fragen. Großartige Vertriebe kennen sie. Und zwar jeder in der Organisation - aus dem ff.

Insbesondere hinter der Frage 4 verbirgt sich mehr, als man zunächst vermutet. Die passende Antwort hierauf ist die Grundvoraussetzung, um im ohrenbetäubenden Lärm der Werbebotschaften gehört zu werden und der Hauptschlüssel zum Erfolg.

  1. WER (Vertriebsorganisation/Abteilungen, Partner/Absatzmittler, Service ...) verkauft
  2. WAS (Portfolio | Produkte | Dienstleistungen | Preise | Ideen)
  3. an WEN (Kundensegmentierung | Marktnischen | Erreichbarkeit | Ob-Entscheider | Wer-Entscheider)
  4. WESHALB (Kundenprofiling: Was bewegt den Kunden? Positionierung im Wettbewerb)
  5. WIE (Vertriebsmethoden | Vertriebswege | Aktivitäten | Aufgabenteilung)
  6. mit WELCHEM Ergebnis (Ziele | Controlling | Vertriebssteuerung) ?

Nun gut. Man könnte jetzt noch viel über funktionierende und nicht funktionierende Verkaufsstrategien und deren Gründe schreiben: Über hochtrabende aber nichtssagende Pauschalitäten, Wunschdenken, Befangenheit, Widerstände, erprobte Vorgehensweisen und Trends im b2b, die auch Sie vielleicht schon zu spüren bekommen haben.

Wir könnten aber auch folgendes machen: Uns einfach einmal austauschen.

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