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Maßnahmen im Vertrieb

Man tut und macht und macht und tut - nur wirklich verändern tut sich nichts.

Wenn die Verkaufserfolge Ihrer Mitarbeiter keine Zufallsprodukte sein sollen, dann treffen Sie als Vertriebsverantwortlicher zunächst einige wenige, konkrete Maßnahmen. Sie werden erstaunt sein, wie sich schnell und vor allem kontinuierlich neue Verkaufserfolge einstellen.

Wichtig: Machen Sie es einfach. So einfach wie möglich. Begnügen Sie sich mit weniger, wenn Sie merken, dass es zu komplex wird. Die Entwicklung geht stets vom Primitiven über das Komplizierte hin zum Einfachen.

Maßnahmen im Vertrieb, die sofort wirken

  1. Überzeugen Sie Ihre Verkäufer im Innen- und Außendienst von der Notwenigkeit, ständig neue Kunden zu gewinnen. Motivieren Sie sie, besser zu sein, als der Wettbewerb, denn so schwer ist das gar nicht. Und dann fangen Sie an, ihnen dabei zu helfen.
  2. Erarbeiten Sie zusammen mit Ihren Mitarbeiter die Kunden, mit denen Sie am ehesten in der Lage sind, die Vertriebsziele zu erreichen und warum. Fokussieren Sie sich in der Akquise ausschließlich auf diese Kundengruppen.
  3. Finden Sie heraus, was diese Kunden bewegt, was ihnen nützlich sein kann und machen Sie es zum Inhalt Ihrer Akquise. Neugierde sticht vorgefertigte Lösungen deutlich. Versuchen Sie deshalb, sich und Ihre Organisation als Geschäftspartner und nicht als Anbieter zu etablieren. Anbieter finden Kunden schnell. Bei wertvollen Geschäftspartnern wird es schon deutlich schwieriger.
  4. Definieren Sie gemeinsam den Salesprozess - vom Erstkontakt bis zum Abschluss und füllen Sie ihn mit Methoden, Aktivitäten, und Inhalten.
  5. Vergeben Sie realistische und konkrete Ziele in Quantität und Qualität für die einzelnen Aktivitäten und Meilensteine im Verkaufsprozess.
  6. Verfolgen und steuern Sie zeitnah die Zielerreichung (Funnel-Controlling). Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter ganz individuell dort, wo sie Schwächen aufzeigen: bei der Terminvereinbarung/Akquise, im Erstgespräch, beim Abschluss. Trainieren Sie, geben Sie aktive Hilfestellungen oder delegieren Sie einzelne Aufgaben.
  7. Erhöhen Sie die vertriebswirksame Zeit Ihre Mitarbeiter, indem Sie sie von einzelnen Aufgaben, die nicht der Zielerreichung dienen, entlasten. Stellen Sie Ihren Mitarbeiter akzeptierte, möglichst einfache Tools und verkaufsfördernde Unterlagen zur Verfügung.

Sammeln und kommunizieren Sie regelmäßig gemachte Erfahrungen - positive wie negative - im Zuge eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses. Schnell werden Sie in den Zahlen merken, wie sich Ihr Vertrieb entwickelt.

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