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Stärken Schwächen Analyse im Vertrieb

So verkaufen Sie heute!

Stellen Sie sich einmal vor, jemand ruft Sie an und fragt: "Wie komme ich am schnellsten nach Berlin?"

Um überhaupt eine Antwort geben zu können, lautet Ihre spontane Gegenfrage: "Wo Sind Sie denn gerade?"

Mit anderen Worten: Wer nicht weiß, wo er steht, kommt auch nicht hin, wo er hinwill. Genauso ist es im Vertrieb.

Nichts ist so spannend, wie eine externe Analyse über Stärken und Schwächen

  • Neutral
  • Unbefangen
  • Direkt

Externe dürfen das. Interne auch - aber sie sind es nicht.

Ihr Einverständnis vorausgesetzt, verzichte ich hier einmal zu erläutern, was eine Stärken-Schwächen-Analyse ist. Das Internet ist voll davon.

Lieber ein paar persönliche Erfahrungen? Gerne!

Vorab zur Info: Die Analyse besteht bei mir aus einigen Desktop-Recherchen zu Vertriebs-Kennzahlen, relevanten Informationen zur Organisationsstruktur und Prozessen, einem Fragebogen mit ca. 50-70 Fragen an die Verkäufer und das Management sowie einigen Interviews mit repräsentativen Verkäufern meiner Wahl. Am liebsten in 3er Gesprächen. Das Ganze dauert so 3 bis 7 Tage. Als Ergebnis erhalten die Auftraggeber ein unverblümtes Spiegelbild ihres Vertriebs, Ansatzpunkten für Veränderungen inklusive.

Stärken-Schwächen-Analyse: Das mögen Vertriebler

Dass man sich um sie kümmert und ihnen Fragen stellt, die ihnen vielleicht so noch nie gestellt wurden. Zum Beispiel: "Sie haben 3 Wünsche frei. Was wünschen Sie sich?" oder "Was hemmt?" oder "Wo vermuten Sie Ihre Zeitverschwender?" Auch die Hoffnung auf Veränderungen ist - entgegen der landläufigen Meinung - bei den meisten deutlich zu spüren.

Die größten Lücken finde ich

... beim Kundenprofiling, bei der Kundensegmentierung und bei den Akquiseskills zur Neukundengewinnung. Was bewegt die Kunden, definieren Sie Ihren Lieblingszielkunden in Prosa, welche Aussageinhalte verwenden Sie beim Erstkontakt mit potentiellen Kunden? Hier hab ich oftmals den Eindruck, die Antworten seien gegoogelt. Wenn nicht, dann sind sie oftmals viel zu pauschal, um verkaufstechnisch von irgendwelchem Nutzen zu sein: Guter Preis, Mittelstand, ich stelle mich vor.

"Spüren Sie Marktveränderungen?" wird von fast jedem in jeder Branche bejaht. Die Folgefrage, wie sie persönlich darauf reagieren, wird oft mit einem Fragezeichen oder gar nicht beantwortet.

Am meisten erstaunt sind die Teilnehmer

... über ihre eigenen Stärken. Was für großartige Verkäufer und Typen es doch gibt. Warum die PS nicht voll auf die Straße bringen?

Am meisten erstaunt bin ich

... immer wieder, wie wenig mehr Unterstützung die Verkäufer von ihrer Vertriebsleitung erwarten und einfordern. Nicht, weil sie damit auf Granit beißen würden, sondern weil sie sich nicht vorstellen können, was das Management so alles für Sie tun könnte und auch würde. Einige trauen sich auch einfach nicht. Vom Unternehmen als Ganzes erwarten sie hingegen viel. Kaum etwas von sich selbst.

Erstaunlich sind auch der Mut und die Ehrlichkeit der Antworten.

Stets gleich sind die Analyseergebnisse zur

... Positionierung der Unternehmens und zur Positionierung des Verkäufers selbst.

Bei den Fragen: "Mein Unternehmen steht für ..." und "Ich stehe für ..." könnten die Antworten getrost mit past&copy bearbeitet werden. Die Gewinner sind so ausdrucksstarke Begriffe wie "Kompetenz, langjährig, zuverlässig". Übrigens unabhängig von Branche und Person. Es ist schade, dass gerade an dieser Stelle potentielle Stärken nicht zum Zuge kommen.

Sehr unterschiedlich sind

... Einschätzungen zum Wettbewerb. Was macht er besser, schlechter, anders? An dieser Stelle kommen wir selten um ein "Nachsitzen" herum.

Amüsant ist oftmals

..., was Verkäufer so alles unter einem Verkaufskonzept oder einer Verkaufsstrategie verstehen und auch der Witz und Humor vieler.

Freuen tu ich mich

... über Aussagen, was Verkäufer ganz besonders motiviert. Aber das bewahre ich noch ein wenig für mich.

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