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Erfolge im Vertrieb - eine Frage des Talents?

Ziele sind vorgegeben: Umsatz, Marge, vielleicht auch Stückzahlen und Neukunden. Jedes Jahr gibt es neue Ziele und wer sie erreicht, ist erfolgreich.

Erfolge im Vertrieb ...

... überdecken unpopuläre Entscheidungen, Versäumnisse und Fehler. Wer ist schon frei davon?

Noch interessanter wird es, wenn wir das Ganze einmal umdrehen. Ziele nicht erreichen, heißt erfolglos, keine Anerkennung, keine Freiheiten, keine Sicherheiten und Unruhe durch dauernde Veränderungen. Fehler werden Ihnen angehängt wie Kugeln dem Weihnachtsbaum. Nur, dass Sie Ihre Kugeln nicht einfach am Dreikönigstag wieder loswerden.

Hinzu kommen erkennbare Verschwendungen von Zeit und Geld, das Auslassen von Chancen und Möglichkeiten sowie das Image der Unzuverlässigkeit und des Mittelmaßes.

Wie geht das nun mit dem Erfolg im Vertrieb?

Lassen wir einmal die Rahmenbedingungen erfolgreicher Vertriebsorganisationen, z.B. wie gute Verkaufskonzepte, außen vor und konzentrieren uns auf ganz persönliche Einflussfaktoren auf den vertrieblichen Erfolg.

Hand auf`s Herz. Haben Sie nicht auch schon einmal nach den Erfolgsfaktoren im Vertrieb gesucht? Und sind immer wieder auf das Wort Talent oder "zum Verkäufer geboren" gestoßen?

Ich habe Ihnen alternativ einmal 5 Facetten und Merkmale herausgesucht, die ich seit über 20 Jahren im Vertrieb, Management und in der Beratung bei den Verkäufern meiner Kunden beobachten konnte. Bei mir übrigens auch. Talent, was immer das auch sein mag, war nie dabei

  1. Der einzige Beweis für das Können ist das Tun

    Nehmen wir einmal beispielhaft das Vertriebsziel: Umsatz mit Neukunden. Und stellen wir am Tagesende die Frage, was konkret für die Neukundenakquise gemacht wurde. Machen ist übrigens genau der richtige Ausdruck. Nicht umsonst werden erfolgreiche Menschen auch als Macher beschrieben.

    Mit wie vielen potentiellen Kunden hat man sich beschäftigt, versucht, ihre potentiellen Bedarfe zu ermitteln und den Erstkontakt mit den Entscheidern oder Entscheidungsbeeinflussern hergestellt, konkrete oder zukünftige Bedarfe ermittelt, Termine vereinbart? Stattdessen nur Dinge erledigt, die nichts, aber auch gar nichts oder nur vordergründig etwas mit Neukundenakquise zu tun haben?

    Tipp: Vernachlässigen Sie am Anfang ruhig die Qualität. Die kommt oft von ganz alleine und besser machen geht immer. Machen - einfach nur machen.

    Wer keinen Lottoschein abgibt, wird auch niemals im Lotto gewinnen. Wer 5 Kunden anruft, kann Erfolg haben, wer 50 anruft wird Erfolg haben und wer keinen anruft, wird niemals Erfolg haben. Oft es mit der Akquise so, wie mit einer Ketchup Flasche: Erst kommt nichts und dann alles auf einmal. Also - rütteln und schütteln Sie!

    Der Mensch ist ein Gewohnheitsstier. Vertriebsaktiviäten lassen sich wunderbar angewöhnen, auch wenn es anfangs etwas wehtut. Das erste Bier hat scheußlich geschmeckt und der erste Schlag auf dem Tennisplatz war eine Katastrophe. Aber heute ...

  2. Fitness

    Vertrieb ist Sport! Und wer nicht fit ist, wird auch nicht gewinnen. Achten Sie auf Ihre Gesundheit, soweit sie es beeinflussen können: Alkohol und Zigaretten? Na ja. Besser frische Luft, Bewegung/Sport, ausgewogene Ernährung, ausreichend Schlaf, Zeit für ein gutes Frühstück und immer eine Flasche Mineralwasser auf dem Schreibtisch und im Auto. Reicht!

  3. Interesse

    Jeder liebt es - wenn sich jemand für ihn interessiert. Auch oder gerade Kunden. Wer Kunden ausschließlich als Auftraggeber sieht, ist unattraktiv für sie. Auch und insbesondere , wenn das Interesse nur vorgetäuscht ist. Informieren Sie sich über das Unternehmen. Nicht nur, was es tut oder herstellt. Lesen Sie die News, googeln Sie den Ansprechpartner. Es wird Ihnen helfen. Bewusst, unbewusst, aber immer. Und zwar immer. Das Wichtigste: fragen und hören Sie zu. Am Telefon, im persönlichen Gespräch. Eine Tugend, die sich jeder erzwingen kann und sollte. Kunden lieben es.

  4. Everybody`s Darling ...

    Die sicherste Art, Pleite zu gehen, ist, es allen recht machen zu wollen. Lassen Sie es. Auch als Verkäufer. Kunden mögen keine Ja-Sager oder Nach-dem-Mund-Redner. Denn nichts ist langweiliger und unbrauchbarer. Sie mögen Partner, Begleiter, Unterstützer, Ideengeber, Anreger, Helfer, Know-How-Träger und Ratgeber. Und oftmals hat ein klares Nein schon mehr gebracht als ein unsicheres Ja. Selbst bei den härtesten Verhandlungspartnern.

    Bleiben Sie auch authentisch, selbst wenn Sie mit Ihrer Art auch einmal anecken sollten. Dafür mögen es andere umso mehr. Authentizität ist einfach nur interessant. Beobachten Sie einmal die verschiedenen Tische beim Mittagessen von Kundenveranstaltungen. Wo finden Sie die lebhaftesten Gespräche. Dort, wo "Typen" und nicht die Darlings sitzen. Typen können übrigens auch sehr ruhige Zeitgenossen sein.

  5. Siegermentalität

    Möchten Sie einen Kaffee oder ein Wasser? Nehmen Sie Beides! Noch besser: Einen Tee. Ganz schlecht: Nein Danke. Winners take is all. Kunden kaufen von Gewinnern - nie beim Verlierer.

    Man merkt es Ihnen an: Im Auftreten, an der Körpersprache, an der Haltung. Gehen Sie einmal auf den Fußballplatz, am besten zu einem Kreisligaspiel. Schon nach ein paar Minuten werden Sie spüren, welche Mannschaft den Sieg davontragen wird.

    Gehen Sie in einem Gebäude lieber an der Wand entlang oder mitten im Flur? Begrüßen Sie morgens Ihre Kollegin beim Empfang schüchtern und mit einem verlegenen Blick oder lächeln Sie sie freundlich mit einem frischen Guten Morgen Frau ... an? Suchen Sie in der Kantine einen freien Tisch? Bestellen Sie immer nur das, was auf der Karte steht? Und gehen Sie in einem vollen Restaurant gleich wieder hinaus? Beantworten Sie jede Frage der Kellner, ob das Essen geschmeckt hat, mit einem pauschalen: ja danke?

    Ein herausragendes Merkmal von Siegertypen ist der Umgang mit Neins. Die einen lassen sich entmutigen und stellen ihre Aktivitäten ein. Die anderen haben es gleich vergessen und gehen mit vollem Tatendrang an die nächste Herausforderung.

Verstehen Sie meine Ausführungen bitte als Anregung. Vielleicht ändern Sie ja auch etwas und werden so zum "hochtalentierten" Verkäufer.

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