Unverblümt - Zeit für neue Kunden

Machen Sie doch einmal einen kleinen Test. Rufen Sie am Freitagnachmittag kurz Ihre Vertriebsmannschaft zusammen und fragen, was sie in der Woche so alles für die Gewinnung von Neukunden getan haben. Und dann vielleicht noch die zweite Frage, was sie in der nächsten Woche dafür tun werden. Erkennen Sie ein System, einen Plan, Prioritäten, reservierte Zeiten für die Akquise?

Nun, wie dem auch sei. Im b-2-b-Vertrieb für höherwertige Produkte und Dienstleistungen konnten nachfolgende Durchschnittswerte für die Zeitverteilung im Vertrieb ermittelt werden. Liegen Ihre Verkäufer stark "daneben", gibt es entweder einen guten Grund dafür oder Sie sollten etwas ändern.

Ein Beispiel aus der b-2-b Gebietsakquise: Sie haben 10 Verkäufer, Account-Manager oder wie auch immer Sie sie nennen. Jeder von ihnen reserviert sich pro Woche "nur" 4 Stunden für die aktive Neukundenakquise / Erstansprache, um sein Gebiet, sein definiertes Potential peu-à-peu aufzubereiten. Pro Stunde schafft jeder 5 qualifizierte Gespräche, in zwei Stunden also 10. Die zwei weiteren Stunden werden für Vor- und Nacharbeiten benötigt.

Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter so gut, dass sich aus 10 Gesprächen ein qualifizierter Termin ergibt und haben sie eine so gute "Selling-Story", dass sie es schaffen, bei 5 weiteren erstes Interesse zu wecken, um mit System in Kontakt bleiben zu dürfen, ergibt sich daraus folgende Aufstellung:

Nur ein Beispiel bei 10 Verkäufern und 4 Stunden Akquise pro Woche. Dennoch: Schnell werden Ihre Verkäufer an die Grenzen der Nachbereitung stoßen. Ohne Methodik, Disziplin, Engagement, Organisation und passende Tools …

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