Unverblümt - über Verkaufstrainings

Man trifft sich für zwei bis drei Tage. Inhouse oder im Hotel. In heterogenen oder homogenen Verkäufergruppen, firmenintern oder mit "Marktbegleitern" anderer Unternehmen, werktags oder am Wochenende. Man kennt seine Schwächen oder nicht und hofft, nach dem Training den Stein des Weisen für den individuellen Verkaufserfolg nun endlich gefunden zu haben oder zumindest dem Trainer bewiesen zu haben, dass man doch der Bessere von beiden ist.

Trainiert werden Abschlussgespräche, Gesprächseröffnungen, Fragetechniken, Power-Point-Präsentationen, Telefonakquise, der Umgang mit "schwierigen" Situationen, Körpersprache, Kundenverhalten und Einwandbehandlungen. Die Klassiker eben.

Wer das alles schon kann oder zumindest kennt, entscheidet sich für Techniken des Soft-, Hard-, Fair-, Target-Account-, Spin- oder Solution-Selling, Verkaufen nach Miller-Heimann oder dem Power-Base-Prinzip. Andere vertrauen den neuesten NLP-Erkenntnissen; zumindest so lange, bis noch etwas Neueres kommt. Zwischendurch vielleicht noch ein Seminar über Kundengewinnung mit XING oder Twitter, Social Networking oder Empfehlungsmarketing?

Alles bequem kaserniert und abgeschirmt, frontal vermittelt und individualisiert in Übungen unter Laborbedingungen. Die Motivation kommt nicht zu kurz, denn stündlich fällt das Wort "Erfolg" und wie einfach es damit ist, macht man es nur richtig. Manchmal hört man auch Tschakka oder Ähnliches.

Natürlich kann und sollte angeregt, gelernt und trainiert werden. Ob als alter Hase oder junger Hüpfer. Natürlich sind Selbstdarsteller und Vielredner out, natürlich will eine Firmenpräsentation informativ, spannend und "passend" vorgetragen sein, natürlich führt eine nuschelige Stimme am Telefon zu Ablehnung, natürlich sollte man nicht vermuten sondern fragen, wenn man etwas wissen muss, etc. Und wenn ein Verkäufer auf die Frage: "Worum geht es?" mit einem spontanen und klaren "Ähhm" antwortet, sollte er grundsätzlich etwas ändern.

Zu ändern gibt es übrigens en masse. Ob nun in kleinen oder großen Schritten. Das Potential ist riesig. Aber mit Trainings? In einer Runde voller Individuen, jeder mit persönlichen Stärken, Schwächen, Erfahrungen, Ansichten und Neigungen? In einer "Vertriebswelt", wo Authentizität und Persönlichkeit wichtig sind wie nie zuvor?

Um dann eine Woche später zu erleben, dass das dann doch alles nicht so schnell das Auftragsbuch füllt? Na gut - dann halt irgendwann später … irgendwie und so.

Wie dem auch sei. Schicken Sie Ihre Verkäufer weiter zu Trainings und lassen Sie sie danach die versprochenen 15, 20 oder mehr Prozent Umsatzsteigerungen aus der Umsetzung des Gelernten erzielen. Anfänger ja, Verkäufer eher nicht und Top-Seller - ob Ex oder aktuell - schon mal gar nicht.

Verkäufer können anders gefördert werden, was nicht heißt, dass sie nicht "trainieren" sollten.

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