Produktivität im Vertrieb - auf den Punkt gebracht

Die Rolle des Verkäufers im persönlichen b-2-b-Vertrieb hat sich geändert. Die Kunden sind bestens informiert, die Konkurrenz von Internet und Unternehmen, die durch Erweiterung Ihrer Wertschöpfungskette auf den angestammten Markt drängen, nehmen zu. Aus Lieferanten werden Konkurrenten, manchmal auch aus Kunden. Hinzu kommt, dass die Leistungen von Unternehmen immer ähnlicher werden, was auch auf die Lieferantentreue Einfluss hat.

• Folge 1: Es sind - unabhängig von der allgemeinen Wirtschaftslage - relativ weniger Aufträge verfügbar. Dazu noch hart umkämpft. Man ist gesättigt.
• Folge 2: Verkäufer mit Farmermentalität finden sich plötzlich - meist unverhofft - in der ungewohnten Rolle des Hunters wieder.
• Folge 3: Die durchschnittliche Quotenerfüllung im Vertrieb ist rückläufig, was sich auch in der Höhe der Festgehälter bei Neueinstellungen und Anpassung der Ziele bemerkbar macht. Aus erfolgreichen Verkäufern wird Mittelmaß und die Produktivität hat, im Vergleich zu anderen Einheiten wie Produktion, Beschaffung oder Entwicklung, eher ab- als zugenommen.

Was ich sagen will: Wer heute noch mit der gleichen Farmer-Mentalität verkauft wie vor Jahren, wer sein vertriebliches Umfeld aus Organisation, Prozessen, Arbeitsteilung und Werkzeugen nicht für das geänderte Kunden- und Wettbewerbsverhalten rüstet, wird es immer schwerer haben, sich in der Wettkampfstätte Marktwirtschaft durchzusetzen. Was nicht heißt, alte Tugenden, z.B. in der Kundenbetreuung, abzulegen. Im Gegenteil. Wie immer macht es der Mix.

Die gute Nachricht? Das Problem haben alle.

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