Unverblümt - über Preise und Nachlässe im b2b-Vertrieb

Natürlich sind Preise für Produkte & Dienstleistungen entscheidende Faktoren im Wettbewerb. Gerade auf Märkten, die von der Ähnlichkeit der Angebote dominiert werden, ist die Wirkung von Schlagworten wie "günstig", "Rabatt" oder "Preisnachlass" unbestritten.

Und dass der Preis als Rechtfertigungsgrund Nr. 1 für verlorene Aufträge herangezogen wird, dürfte jedem Manager hinreichend bekannt sein.

Machen Sie doch den Test. Stellen Sie es dem Kunden anheim, den Preis für die Vergabe des Auftrages selbst zu bestimmen oder bieten Sie an, stets unter dem Preis des Konkurrenzangebotes zu liegen. Sie werden mit dieser Taktik nicht erfolgreich sein, es sei denn, Sie haben sich die Preisführerschaft nach Michael E. Porter auf die Fahne geschrieben.

Auch wenn Sie als Manager jeder Entscheidung, die vermeintlich aus Preisgründen gegen Sie gefallen ist, hinterher telefonieren, um entsprechend "nachzubessern", werden Sie keine Chance dafür bekommen.

Der Preis ist das einfachste Argument für einen Käufer, der lästigen Diskussion zu entgehen, warum es sich für das Angebot des Wettbewerbs - oder besser: für den Wettbewerb - entschieden hat. Und wenn er sich für SIE entscheiden MÖCHTE und allein der Preis dem Zuschlag entgegensteht, wird er Ihnen von sich aus den "Last Call" einräumen.

Hatten Ihre Verkäufer den "Last Call"? Wenn nein, lag`s nicht am Preis!

Und noch ein Aspekt, Preise äußerst sensibel und kalkuliert als marketingpolitisches Instrument zu behandeln.

Dazu ein kleines Beispiel zum Vergleich Rabatt vs. Umsatzrückgang:

Nun, Ihre "Gegenargumente" kenne ich: Angebot/Nachfrage, Kundenbindung, Auslastung etc. Wie dem auch sei: Kluge Manager denken einmal mehr, bevor sie handeln. Noch klügere beugen vor.

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